A importância do preço sugerido

Sempre que lidamos com o processo de revenda, também temos que lidar com a marca fornecedora dos produtos em questão. Isso quer dizer que, muitas vezes, teremos que trabalhar com regras sobre a venda do produto pois, ao criá-lo, a marca tende a querer manter certa reputação. A partir disso, além dos preços mínimo e máximo, encontramos o famoso “Preço sugerido”.

O preço sugerido é um valor indicado aos vendedores e distribuidores, baseado na cadeia de venda, formulado pela própria marca. Isso quer dizer que, do momento em que o produto começa a ser feito, até quando ele chega como bem final nas mãos do consumidor, existe uma estimativa de custos que, juntamente ao estudo de mercado, forma o melhor preço de venda sugerido para aquele produto.

No geral, o processo de revenda envolve um contrato, em que ambas as partes acordam com os termos. Em meio a estes termos, encontramos as regras de preço, caso haja alguma.

Os contratos não são feitos à toa, ou seja, a partir do momento em que o vendedor assina, ele assume um compromisso em respeitar as exigências da marca, pois qualquer alteração (exemplo: vender muito abaixo do preço sugerido) reflete em consequências tanto para a marca, quanto para os outros vendedores.

Para facilitar o entendimento das possíveis consequências que os fabricantes tentam evitar, utilizaremos um exemplo:

Suponha que você tem uma marca de sabonetes perfumados. Com o crescimento de suas vendas, algumas pessoas optaram por comprar seus sabonetes para revendê-los.

Como seu processo de fabricação já é estruturado, você sabe exatamente quanto custa para produzir tais sabonetes, quanto eles valem no mercado competitivo, e quanto os consumidores deste tipo de produto estariam dispostos a pagar. Com isso, você define um preço de venda sugerido de R$8,00 por unidade.

Porém, após algum tempo, você se depara com as ofertas de um revendedor anunciando seus sabonetes por R$6,00 cada. Além de ter uma margem de lucro praticamente negativa, este vendedor está prejudicando as futuras vendas de seus produtos, juntamente com as dos outros vendedores, convertendo essa decisão em problemas financeiros para todos.

Sabe o por que de tantas consequências?

Bom, isso possui um pé na psicologia do consumidor. Se você compra um produto por R$6,00 em algum lugar e, um tempo depois, o vê sendo anunciado novamente, mas dessa vez por R$8,00, é muito comum que você opte por não comprá-lo, pois sua primeira compra foi marcada por um preço que agora foi substituído por outro mais caro, então, inconscientemente, essa compra não vale a pena.

Isso é uma estratégia cerebral muito comum. Se um doce que você sempre comprou no mercado estiver por R$3,00 ao invés de R$1,00, é natural que você o substitua por outro, visto que desde sempre, para você, ele “vale” R$1,00. Se ele custasse R$3,00 desde sempre, provavelmente isso não seria um problema.

Por isso este problema atinge as marcas e os outros vendedores, pois uma vez que o sabonete é vendido por R$6,00, a chance de muitas pessoas não acharem que vale a pena comprá-lo por R$8,00 é muito maior, ou seja, as vendas de todos os outros revendedores que seguem o preço sugerido seriam negativamente afetadas.

Caso você esteja se perguntando o porquê dos outros vendedores também não baixarem o preço nestes casos, saiba que o preço sugerido geralmente inclui o custo que os vendedores têm para adquirir o item, juntamente a uma margem de lucro calculada que depende do nível do produto e da disposição para pagar dos compradores.

Quando alguém anuncia a um preço menor que o preço sugerido, na maioria das vezes essa pessoa está com margem de lucro negativa, ou seja, não ganhando nada em cima da venda, ou, em alguns casos, até perdendo receita com essa jogada.

Para vender desta mesma maneira, os outros vendedores teriam que aceitar perder dinheiro, e não é todo mundo que está disposto a isso.

Nestes casos, quando há um preço sugerido sendo violado, seja ele contratual ou não, a marca tem o direito e tende a não fornecer mais para o vendedor que estiver prejudicando sua reputação em prol de aumentar as próprias vendas.

Sendo assim, enfatizamos a importância de um preço sugerido, e de que esse valor seja sempre levado em consideração, para que seja possível manter a estabilidade de preços no mercado competitivo, e consequentemente, a reputação do produto. Desta forma, tanto a marca quanto os vendedores são beneficiados.

Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para você!

A importância do preço mínimo anunciado (PMA), também é tema de debate na relação vendedor/marca. Se for do seu interesse, possuímos vídeos e textos sobre assuntos relacionados em nossas redes sociais.

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